|
|
专家分析：揭秘建材市场返券联动利润额
如今，无论是建材超市，还是建材市场，都会打出返券赠送的招牌，尤其是建材超市更倾向于返券联动销售。据百安居营销部透漏，建材超市联动销售将挽回大量欲购其他门类的消费者，很大程度上增加了品牌销量，联动返券销售将成为建材营销的一个主流。
据百安居业内人士透漏，百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点，价格也要高一点，平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜，（因为，购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客）所以百安居流失了大量的橱柜顾客。百安居要抓住大多数顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜的需求。决定策划返券联动活动将烟机于橱柜互动起来，用烟机的销售带动橱柜，形成联动式销售，大大提高了烟机于橱柜的销售。
但对于消费这来说，返券似乎并不怎么划算。通常消费者需要先购物后才能返券，而返券需要再购物才能抵用，购物便陷入循环消费当中。所以很多消费者都将“券购”理解为“圈购”。目前抵用券作为常规促销手段之一，已让消费者具备一定的抵触心理。
家乐家率先推出先送券后抵用的促销策略，吸引了大批顾客前往消费。消费者进入家乐家后，可以领取一定金额的抵用券。当消费者与产品商家沟通后确定成交价，将抵用券以现金抵用即可。
为何推出先送券后抵用的促销策略，家乐家企划部蒋宏浩先生表示，送现金抵用券是将实惠让利消费者的有效方式之一。但因为消费者对“圈购”的抵触心理，许多消费者对送券优惠的关注不大，双赢的几率便减少。家乐家为了真正让利，切实保证促销力度和消费者的利益，所以推出先送券后抵用的现金券计划。
而百安居在策划返券活动中表示对于返券的费用，利用它作为建材超市的整体资源优势，用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。提高销售来弥补部分的利润。一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右，高档的顾客消费也不过在7500左右，达不到用券的要求，因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次，选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格，进而加大了百安居的整体利润空间。
按某顾客在百安居购买一套烟机灶具，平均最低消费在2000以上，订做刚好6000元的橱柜，（其中水槽，拉篮，等小配件费用2000，板材费用4000元计算）百安居整体利润为：2000*20%+4000*25%+2000*35%=2100
扣去返券金额百安居依然有利润支持店面的运做，而事实上顾客的消费往往要远高于以上的最低值。
（中国石材网 转载请注明出处）
|
163.com
